Tonewood Switzerland

Tonewood Switzerland stellt bestes Klangholz her, das an Instrumentenbauer in der ganzen Welt geht. Die Kundschaft ist verstreut, spezialisiert und weiss, wonach sie sucht. Der Ruf ist da, in der Branche gilt Tonewood als bekannte Grösse.

Der Verkauf lief entsprechend klassisch. Die Website war eine Visitenkarte mit PDF-Katalogen und allgemeinen Kategorie-Beschreibungen. Wer bestellen wollte, schrieb eine Mail, rief an oder reiste nach Latsch. Die Werksbesuche funktionierten, aber fast ausschliesslich für B2B-Kunden aus der Region und Übersee. Die weltweit verteilte B2C-Kundschaft konnte diesen Weg realistisch nicht gehen.

Der Bestellprozess selbst war Handarbeit. Angebote pro Anfrage geschrieben, Bilder auf Zuruf verschickt, Verfügbarkeiten telefonisch geklärt. Für den bestehenden B2B-Handel funktionierte das. Für Endkunden, Hobby-Instrumentenbauer und Interessierte weltweit war die Hürde zu hoch. Wer nicht wusste, wie man mit Tonewood in Kontakt tritt, kaufte nicht.

Die eigene Wahrnehmung war: Wir sind in der Branche bekannt. Was fehlte, war die Sicht darauf, wie viele potenzielle Käufer den Namen zwar hörten, aber nie den Weg zur Bestellung fanden.

Die ersten Wochen nach Launch waren ruhig. Das ist normal, ein neuer Shop braucht Signale, Content und ein paar erste Bestellungen, bevor das System zu tragen beginnt.

Dann kamen die ersten Käufer, die vorher nie mit Tonewood in Kontakt standen. Hobby-Instrumentenbauer, kleinere Werkstätten, Musiker mit einem konkreten Projekt. Insgesamt haben wir bis heute über 350 B2C-Neukunden begrüsst, die vor dem Shop schlicht nicht als Kundschaft existierten.

Im Jahresmittel gehen inzwischen rund 1,5 Bestellungen pro Tag ein, allein über den B2C-Kanal. Das klingt wenig, ist es aber nicht. Es ist ein zuverlässiger, planbarer Strom von Bestellungen, der ohne Werksbesuch, ohne Anruf und ohne manuelles Angebot zustande kommt. Und er läuft weiter, während im Werk andere Dinge passieren.

Das hat die interne Sicht auf den Markt verändert. Was vorher als vollständig erschlossen galt, war es nicht. Der neue Kanal steht heute nicht mehr zur Diskussion, er ist Teil des Betriebs.

Was daraus wurde

Der Shop ist heute fester Bestandteil des Vertriebs. Nicht als Ersatz für den B2B-Handel und die Werksbesuche, sondern als eigenständiger Kanal, der einen Markt bedient, den es vorher praktisch nicht gab.

Besonders die Präsentation von Unikaten hat sich als eigener Wert herausgestellt. Ein Einzelstück, das früher nur im Werk gezeigt werden konnte, findet online seinen Käufer, oft in einem Land, in dem Tonewood vorher nie eine Bestellung hatte.

Aus unserer Sicht ist der interessante Teil des Cases nicht die Zahl der Bestellungen. Es ist die Erkenntnis, dass ein guter Ruf in der Branche nicht dasselbe ist wie ein zugänglicher Kaufweg. Das eine schafft Vertrauen, das andere macht Umsatz.