PHabseiling, wie sich Höhenzugang online anfühlt

Ein erklärungsbedürftiges B2B-Angebot online verkaufen heisst nicht vereinfachen. Es heisst, die richtigen Fragen vorwegnehmen.

Was PHabseiling verkauft

PHabseiling bietet Dienstleistungen im Bereich Seilzugang an. Wartung von Fassaden, Reinigung von Industrieanlagen, Rückschnitt am Fels, Rettungssysteme. Dazu gehören PSAgA-Schulungen (Persönliche Schutzausrüstung gegen Absturz) für Firmen, deren Mitarbeitende in der Höhe arbeiten. Beides ist erklärungsbedürftig, beides ist reguliert, beides läuft über B2B-Ausschreibungen und persönliche Empfehlungen.

Die Frage war: braucht so ein Angebot überhaupt eine gute Website? Die Antwort war ja, aber nicht aus dem Grund, den die meisten Anbieter denken.

Was Kunden vor der Anfrage wissen wollen

Wir haben eine Reihe von realen Anfragen ausgewertet. Was auffiel: die meisten Interessenten stellen die gleichen fünf Fragen, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen. Sind die Anbieter zertifiziert (SUVA-anerkannt)? Welche Referenzen gibt es in vergleichbaren Branchen? Wie läuft der Ablauf typischerweise ab (Erstbesichtigung, Offerte, Ausführung)? Wie schnell kann jemand vor Ort sein? Was kostet das grob?

Auf der alten Website standen ein paar dieser Antworten, versteckt in Untermenüs. Die grobe Preisrange stand nirgends. Kunden mussten anrufen, um die Basics zu erfahren. Das führte dazu, dass viele Anfragen gar nicht kamen. Kunden mit Zeitdruck (und im Bau-Umfeld hat jeder Zeitdruck) gehen zum nächsten Anbieter, dessen Website die Grundinfos direkt liefert.

Was wir gemacht haben

Die Startseite antwortet in der ersten Bildschirmhälfte auf die drei wichtigsten Fragen. Was macht PHabseiling (Seilzugang und PSAgA-Schulung), für wen (Facility-Manager, Industriebetriebe, Baustellen), wie schnell (innerhalb von 48 Stunden ein Besichtigungstermin in der Deutschschweiz). Darunter Zertifizierungen mit Logos (SUVA, IRATA, Sicherheitspass), Referenzen mit Firmennamen und kurzer Projektbeschreibung, ein Preis-Beispielrechner für die häufigsten Auftragstypen.

Die Detail-Seiten für Schulungen listen die Inhalte, die Dauer, die Voraussetzungen und den Kalender mit den nächsten offenen Terminen. Buchung direkt online möglich, mit sofortiger Bestätigung.

Was das Ergebnis war

Anfragen für Schulungen haben sich in den ersten sechs Monaten mehr als verdoppelt. Die Qualität der Anfragen ist deutlich besser: Kunden wissen vor dem Anruf, was sie brauchen, das Erstgespräch geht direkter in die Umsetzung. Anfragen für Seilzugang-Projekte sind stabiler gewachsen (etwa 40% mehr), das hängt aber auch von externen Faktoren ab (Bauzyklen, öffentliche Ausschreibungen).

Die wichtigste Lektion: Erklärungsbedürftig heisst nicht kompliziert. Es heisst, dass es Fragen gibt, die man beantworten muss, bevor der Kunde entscheidet. Die Frage ist nicht, ob man sie beantwortet. Die Frage ist, ob man es auf der Website macht oder erst im Telefongespräch, das viele nie führen.