Skin in the Game, ehrlich gerechnet

Erfolgsbeteiligung klingt gut, bis man sie durchrechnet. Bei welchen Margen und Auftragswerten Provision funktioniert, und wann sie beide Seiten unglücklich macht.

Provision ist keine Universallösung

Erfolgsbeteiligung ist ein starkes Argument. Für den Kunden fühlt es sich fair an: er zahlt, wenn etwas dabei rauskommt. Für uns fühlt es sich professionell an: wir stehen zu unserer Arbeit. Das Problem: es funktioniert nicht in jedem Betrieb.

Provision funktioniert dann, wenn drei Bedingungen erfüllt sind. Wenn eine davon fehlt, macht Provision beide Seiten unglücklich.

Bedingung 1: Die Marge muss die Provision tragen

Ein Handwerksbetrieb mit 8% Nettomarge auf Aufträgen kann uns keine 10% Provision auf den Umsatz zahlen. Da bleibt nichts. Bei einer 25% bis 40% Marge wird es interessant. Bei 60% (typisch für digitale Dienstleistungen oder Ausbildungsangebote) ist Provision ideal.
Wir rechnen das vor jedem Mandat durch. Wenn die Marge zu tief ist, empfehlen wir ein reines Fixum-Modell. Nicht weil wir keine Provision wollen, sondern weil sie im konkreten Fall unfair wäre.

Bedingung 2: Der Auftragswert muss messbar sein

Bei einem Onlineshop mit klaren Warenkorb-Werten ist Provision einfach: der Shopify-Umsatz aus unseren Kanälen wird berechnet, fertig. Bei einem B2B-Betrieb, wo Aufträge über Wochen verhandelt werden und der finale Vertragspreis nicht öffentlich ist, wird es schwierig. Wir haben mal versucht, mit einem Anbieter für Höhenzugang eine reine Provision auf abgeschlossene Trainings-Aufträge zu vereinbaren. Nach vier Monaten war klar: die Preise variieren so stark, die Verkaufszyklen sind so lang, dass wir uns über jede einzelne Rechnung streiten müssten. Wir haben auf Fixum plus Bonus umgestellt.

Bedingung 3: Die Zuordnung muss sauber sein

Wenn wir für einen bestehenden Betrieb arbeiten, der schon Kunden hat, brauchen wir eine Baseline. Was hätte der Betrieb ohne uns verkauft? Diese Frage lässt sich nicht immer beantworten. Bei einem neuen Shop oder einer neuen Kampagne ist die Sache klar. Bei einem eingespielten Betrieb mit Bestandsgeschäft ist es schwieriger.

Wir arbeiten mit einer Referenzperiode: die zwölf Monate vor unserem Start bilden die Baseline. Alles darüber wird provisioniert. Das ist nicht perfekt (Saisonalität, Konjunktur), aber es ist ehrlich.

Was passiert, wenn Provision nicht funktioniert

Beide Seiten werden misstrauisch. Der Kunde vermutet, dass wir uns die einfachen Kanäle rauspicken. Wir vermuten, dass der Kunde Umsätze nicht sauber ausweist. Solche Mandate enden schlecht. Deshalb sagen wir lieber vorher ehrlich, wenn Provision nicht passt, und schlagen ein reines Fixum vor.