Warum wir keinen Retainer mehr nehmen

Ein Retainer belohnt Anwesenheit. Nach drei Monaten schaut niemand mehr, ob mehr verkauft wurde. Wie wir das umgestellt haben und was es uns kostet.

Das Problem mit dem Retainer

Retainer sind bequem. Für uns und für Kunden. Man vereinbart einen monatlichen Betrag, dafür ist man da, macht Meetings, liefert Reports, dreht an ein paar Schrauben. Nach zwölf Monaten fragt niemand, ob mehr verkauft wurde. Man fragt, ob die Zusammenarbeit gut lief, ob die Chemie stimmt, ob der Ansprechpartner freundlich war.

Das ist keine Zusammenarbeit auf Ergebnis, das ist eine Freundschaft mit Rechnung. Wir haben das jahrelang so gemacht. Es hat gut funktioniert, für uns. Für die Kunden hat es gut funktioniert, solange sie sich nicht die Mühe gemacht haben, den ROI zu rechnen.

Was passiert ist

Ein Kunde hat uns vor zwei Jahren gefragt, wie viel Umsatz aus unserer Arbeit gekommen ist. Konkret, in Franken. Wir haben angefangen zu rechnen. Attribution war ungenau, First-Touch versus Last-Click, organisch versus bezahlt. Am Ende war die ehrliche Antwort: wir wissen es nicht genau, aber vermutlich weniger als das, was der Kunde uns bezahlt hat.
Das war unangenehm. Nicht, weil wir schlecht gearbeitet hätten. Sondern weil das Modell falsch war. Wir wurden für Anwesenheit bezahlt, nicht für Ergebnis. Und Anwesenheit ist billiger als Ergebnis.

Was wir stattdessen machen

Wir arbeiten seit August 2025 mit einem Modell aus Fixum plus Erfolgsprovision. Das Fixum deckt den Aufbau: Recherche, Setup, laufende Betreuung. Die Provision hängt am zusätzlichen Umsatz, den wir gemeinsam über die Kanäle generieren, für die wir verantwortlich sind. Ab dem zweiten Jahr entfällt das Fixum, nur die Provision bleibt.
Das Setup ist unbequemer. Wir müssen sauber messen können, was wir tun. Wir müssen im Zweifel gegen uns selber rechnen. Wir müssen erklären, warum ein Kanal, der uns gut aussehen lässt, nicht immer der Kanal ist, der verkauft.

Was es uns kostet

Weniger Mandate. Wir können nicht sechzehn Betriebe gleichzeitig betreuen. Aktuell arbeiten wir mit einer festen Obergrenze von sechs parallelen Mandaten, weil wir sonst weder die Aufbau-Phase noch die laufende Optimierung sauber liefern können.
Zwei Kunden sind bei der Umstellung abgesprungen, weil sie den Aufwand für die saubere Messung nicht wollten. Das ist in Ordnung. Wenn ein Kunde nicht wissen will, was seine Investition bringt, ist das kein Kunde für uns.

Was es Kunden bringt

Sie wissen jederzeit, was ihre Investition in uns bringt. Sie können nach neun Monaten sagen: das hat funktioniert, wir machen weiter. Oder: das hat nicht funktioniert, wir hören auf. Ohne Ausstiegs-Debatte, ohne Kündigungsfrist, ohne Retainer, der noch drei Monate weiterläuft.

Und sie wissen, dass wir nur dann Geld verdienen, wenn sie Geld verdienen. Das ändert die Gespräche, die wir führen.